こんな方には、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）が効果的です。
セールスコピーライティングにおいて、一流ライターなら億越えのプロモーションを作り上げてしまうのが、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）。
・無意識のうちに購入ボタンを押していた
・1万文字以上のレターが1分くらいに感じた
相手が文章に100％に集中してしまうため、いつの間にか購入してしまうという禁断のテクニックです。
僕自身、会社の億越えプロモーションに携わった際には、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）を意識しました。
思わずポチってしまう文章を、今から使えるように徹底解説します。
- QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）について
- 具体例を交えて解説
Contents
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）とは？
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）とは、無意識にポチらせてしまう文章を書くための型です。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）に合わせて、セールスレターやアフィリエイト記事を書くと、なぜか購入ボタンを押したくなってしまう文章になるのです。
億越えプロモーションの請負人である、セールスライティングの型は、以下の要素の頭文字をとっています。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）
Q：Qualify（絞り込む）
U：Underatand（理解・共感）
E：Educate（教育する）
S：Stimulate（刺激する）
T：Transition（変化させる）
この5つの要素を意識しながら、レターやアフィリエイト記事を書くだけで、買わずにはいられなくなる文章ができてしまいます。
また、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）は、多くの起業家や一流コピーライターによって、使われている文章の型。
つまり、初心者であっても流れに沿ってさえ書いてしまえば、大きな失敗をすることはありません。
それでは、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）について、詳しく解説していきます。
メモ
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）は、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の伝説的コピーライターである、マイケル・フォーティン氏が作り出しました。
ちなみに、「QUEST」とは、「探求」という意味が込められています。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）①：Qualify（絞り込む）
「自分のことを言っている文章だ！」
と読んだ瞬間に思わせるのがポイントです。
これは、カクテルパーティ効果を発生させて、今後の文章を読んでもらいやすくするのが目的です。
Qualify（絞り込む）のポイント：ペルソナを明確にする
インターネットが普及したことで、現代人は広告やセールス文に慣れてしまいました。
YouTubeやネットサーフィンをしていると、うざったいくらいセールコピーを目にすると思います。
一方で、なぜか最後まで見てしまう広告や、クリックしてしまう広告がありますよね。
スルーする文章と、読んでしまう文章、一体何が違うのでしょうか？
結論から言うと、読んでしまう文章は、あなたにとって興味関心のあるものです。
つまり、書き手である僕たちは、相手にとって興味関心のあることを書かないと、相手に読んでもらえません。
コピーライティングでは、その時に「ペルソナ」を設定します。
ペルソナは、対象とする人物像のことです。
例えば、ペルソナを、
ペルソナ
- 25歳
- 男性
- 彼女なし
- 一人暮らし
としましょう。
この人に、メンズ化粧水を売るとしたら、こんな感じで書きます。
ポイント
「そろそろ、彼女が欲しい、、、」
大学を卒業して、社会人として慣れてはきたものの、「出会いがなくて彼女ができない」と悩んでいませんか？
実は、女性が男性に求めるのは、「肌の綺麗さ」なんです！
寝る前・朝に、たった10秒塗るだけ。
これだけで、複数の女性からディナーに誘われる「モテ肌」を手に入れることができます。
これで完成です。
繰り返しになりますが、ペルソナを明確にして書くのがポイントです！
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次にQUESTの法則（QUESTフォーミュラ）の「U：Understand」について解説をします。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）②：Understand（理解・共感）
コピーライティングでは、十八番とも言える「共感」は、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）でも使われます。
「共感」をする理由は、「あなたの味方ですよ」とアピールするためです。
ただただ、商品を売ってくる人の話なんて聞きたくありません。
しかし、共感をするということは、「あなた（書き手）」と「読者」は同じ経験をしたことがあるということを意味します。
つまり、「同じ悩みを抱えたことのある先輩」だと、読者は感じるのです。
共感をする際に、よく使われるのは、
- ストーリー法
- ボレット
の2つです。
相手の痛みに寄り添うテクニック①：ストーリー法
ストーリー法は、あなたの体験を物語として書くテクニックです。
過去のストーリーを書くことで、「自分も同じ体験をしたことある、、」と思わせるのです。
ポイント
私自身、スキンケアなんて女性がするものだと思って、20代後半になるまで化粧水をつけていませんでした。
つけるのも面倒ですし、化粧水を買うくらいなら、そのお金で外食をしたいと思っていたくらいです。
相手の痛みに寄り添うテクニック②：ボレット
ボレットは、日本語にすると箇条書きです。
箇条書きをするメリットは、3つあります。
- 読みやすい
- いろんなアプローチができる
- 一つ当てはまれば共感できる
まず、ボレットは、短いので読みやすいです。
そして、普通は3個くらい書くので、さまざまな内容を書くことができます。
3個もあれば、一つくらいは読者も同じ経験をしています。
なので、自然と共感ができている状態になるのです。
ポイント
・スキンケアをしたところでモテるはずがない
・忙しくて化粧水なんて塗る暇がない
・学生の頃に比べて、肌が汚くなっている
ただし、あまり誇張しすぎると、嘘くさくなるので注意が必要です！
共感が終わったら、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）のEducate（教育する）に入ります。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）③：Educate（教育する）
「この人は私の味方だ」と、相手に思ってもらった後で、売りたい商品・サービスを紹介します。
そして、紹介する時に意識するのが、Educate（教育する）です。
ただし、Educate（教育する）というよりも、納得してもらうという感じです。
何を納得してもらうのかというと、
「この商品・サービスを使うと自分の悩みが解消する」
という点について、納得してもらう必要があります。
では、納得してもらうためには、どうするのか？
証拠を提示します。
証拠①：口コミ
- お客様の声
- 口コミ
この2つは、相手からすると欲しい情報です。
なぜなら、先に買った人の体験を聞くことができます。
つまり、自分が買った場合の将来を知ることができるのです。
証拠②：客観的なデータ
- アンケート
- 顧客満足度
- 「〇〇No.1」
- 購入者数
など、実績のあるデータは、信憑性を上げるのに役立ちます。
証拠③：実際の映像
化粧水などであれば、使う前と後の比較写真があると効果的です。
百聞は一見にしかずと言いますが、目の前で見たことに対しては疑う余地がありません。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）④：Stimulate（刺激する）
次に行うのは、「はやく欲しい！」と感情を刺激することです。
ここでのポイントは、将来を具体的にイメージしてもらうことです。
どんな将来をイメージしてらもらうのか？
それは、「悩みが解決したことで、プラスに変化すること」を体験してもらうのです。
また、ここでは「オファー」もします。
オファーというのは、
- 特典
- 保証
- 期間限定
などを追加して、さらに欲しくなる要素を重ねていくことです。
Stimulate①：相手が望む将来をイメージさせる
将来をイメージさせる要素のことを、ライティングでは「ベネフィット」と言います。
この段階まで読み込んでくれている読者は、
買いたい：30％
買わない：70％
くらいの状態です。
これを、
買いたい：60％
買わない：40％
にするために使われるのが、ベネフィットなのです。
具体的に書くとこんな感じ、
メンズ化粧水の例
購入者のアンケートでは、驚異の95％以上が肌がキレイになったことで、気になる女性とコミュニケーションを取りやすくなったと答えています。
また、美容外科の〇〇先生が推奨するメンズ化粧水なので、科学的にもモテ肌を作ることができるのです。
肌がキレイになったことで、自分に自信がついたので、女性に積極的に声をかけられるようになったという方がたくさんいます。
何より、会社でも後輩の女性社員に頼られるようになり、できるビジネスマンとして周りが評価してくれるようになりました。
ただベネフィットを列挙するだけでなく、Educateの部分でかいた「証拠」をもとにしたベネフィットを書くと説得力が増し、購入率が高くなります。
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Stimulate②：3つのオファー
- 特典
- 無料保証
- 限定キャンペーン
これらをつけることで、さらに読者が見込み客に変化していきます。
3つのオファー①：魅力的な特典をつける
読者のペルソナを思い出してください。
- 25歳
- 男性
- 彼女なし
- 一人暮らし
この人が、化粧水の他に欲しいものを、無料特典としてつけます。
ただし、化粧水の話をしているのに、
・できるビジネスマンになる5個の方法
・退職までに1000万貯蓄する方法
とか、関係のないことはよくありません。
魅力的な特典ならこんな感じ、
メンズ化粧水の特典
- 美容外科医監修：モテ肌を作るガイドブック
- 女性との会話が弾む、化粧水のマメ知識
- セットで使うとさらにモテる、定価3,000円以上の洗顔料10日分
などなど、できる範囲で特典をつけていきます。
3つのオファー②：無料保証をつける
万が一、2ヶ月以内に、効果を実感できない場合には、
「全額返金保証」
をします。
みたいにしておくと、返金してくれるなら実質無料か。
と思い込んで買ってくれる人も。
また、化粧水のように、リピーターがつく場合には、
- 1ヶ月分無料でプレゼント
- 通常価格の半額
などにしておくことで、次も自動的に買ってくれる仕組みを作ることができます。
3つのオファー③：限定性・希少性を示す
期間限定キャンペーン
先着300名
次の販売は1年後
などを書くことで、希少価値の高いものだ！
と感じるので、購入してもらいやすくなります。
Stimulate③：魅力的な将来をイメージさせて、買わなかった場合のマイナスを強調する
ベネフィットで、魅力的なイメージを持ってもらいました。
そして、オファーによって、買いたいという欲をさらに刺激しました。
最後の一手は、「買わないことで損をすること」を強調します。
人間には、「損失回避バイアス」というものがあります。
これは、得をするよりも、損をしたくない傾向のことです。
例えば、
〇〇をすれば、10万円もらえるよ
行動しないと、10万円盗られるよ
といった場合に、どちらの方に目がいきますか？
9割以上の人が、「行動しないと、10万円盗られるよ」の方に惹かれます。
なので、今買わないと損をするということを、強調することが重要なのです。
例えばこんな感じ。
メンズ化粧水の例
この化粧水は、美容外科医・エステティシャン監修の元、作成しています。
おかげで、顧客満足度も95％。
ただし、SNSで話題となったことで、在庫がなくなりつつあります。
女性にモテる肌を作る、最高のメンズ化粧水を手に入れるチャンスは今しかありません。
逆に言えば、今行動しないと、いつまで経っても彼女ができないかも。
売り切れになって、買っておけばよかった。と後悔しないようにしてください。
損失回避バイアスは、めちゃくちゃ効果的で、一流コピーライターなら誰しも使っているテクニックです。
「はやく買いたい！」と思わせたところで、実際に買ってもらう段階に入ります。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）⑤：Transition（変化させる）
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）では、「Transition（変化させる）」と読んでいます。
いくつかの要素がありますが、最も重要なのは、相手に「？」をつけさせないことです。
具体的に解説します。
Transition（変化させる）①：「？」がついたら試合終了
ここまでうまくいっても、その努力を「ゼロ」にする可能性があるのがこのポイントです。
注意が必要なのですが、ポイントさえ意識すればほとんど失敗はしないので安心してください。
- 買うためのリンクは？
- クレジットカード使える？
- 値段は？
- 商品が手に入るまでの流れは？
などは、相手が無意識に思っていることです。
まだ無意識なのですが、クロージングでこれらの「？」を解消してあげないと、読者は買ってくれません。
「？」をつけさせないために、意識する要素を解説します。
「？」の解消①：購入〜商品を手に入れるまでのロードマップ
はてな
購入までの流れを説明しますので、手順に従って購入を進めてください。
- お手元にクレジットカードを用意
- 購入ボタンをクリック
- 配達先の住所を入力
- クレジットカード情報の入力
- 購入するボタンをクリック
これで、購入を完了しました。
2〜3日後に、「〇〇急便」から「大きめの雑誌程度」の段ボールが届きます。
届きましたら、中に入っている商品を取り出してください。
商品を取り出しましたら、中に入っている「モテ肌作り3ステップ」を読みながら、鏡の前で化粧水を塗り込んでください。
ラフランスの香りがふわっと漂ってくると思います。
3日後に最初の効果を実感し、1週間、1ヶ月と繰り返すうちに、女性から誘いたくなるほどのモテ肌を手に入れることができます。
こんな感じで、全ての流れを説明します。
一つ目の、「流れ」を解消しました。
「？」の解消②：値段を示す
高い価格を示した後に、限定価格などを示します。
心理学的には、フレーミング効果と呼ばれ、高い価格の後に、低い価格を見ると安く感じるというものです。
定価は、1万円です。
美容外科医、エステティシャンとの開発費用は、ざっくり見積もって、1億円以上をかけました。
私たちも会社を続けるには、1万円で売らないと開発費の回収が無理だと考えていたからです。
しかし、ありがたいことに1万円でも1万人以上の方に使用していただけるようになりました。
なので、ほとんど開発費は回収が終わったので、今度は私たちが恩返しをする必要があると思いました。
なので、半額の5,000円で提供しようとしました。
しかし、営業部長から、もっと幅広い方に使ってもらうために、通常の化粧水と同じくらいか、それ以下の値段で提供するように説得されました。
なので、今回は特別に1,980円（税別）で提供いたします。
テクニックとしても効果的ですが、価格を伝えるまでに「高くても買いたい」と思わせるような文章を書けたのかが重要です。
そのためには、商品自体の価値をさらに魅力的にする必要があることは忘れないでください。
くれぐれも嘘をつくのは、ご法度です。
「？」の解消③：Q＆Aの設置
すでに売り出している商品ならば、カスタマーセンターなどに質問が来ているはずです。
それらをまとめて、「よくある質問」として載せておきましょう。
「？」の解消④：商品・ベネフィット・オファーのまとめ
ここで、全てのまとめをします。
読み進めていくうちに、最初のころの文章って忘れてしまいますよね。
- 効果がある根拠は？
- 満足度は？
- 特典の内容は？
などなど、思い出せなくなります。
内容を確認したいけど、また読み直すのは面倒くさい、、、
このニーズに応えるために、「まとめ」をします。
特に、
- ベネフィット
- オファー
のあたりを重点的に書くことをオススメします。
Transition（変化させる）の最終奥義：追伸
あまり使われていませんが、追伸はかなり効果的です。
追伸と直接書いてもいいですが、うまいコピーライターは、
などという表現に変えて、追伸を書いたりします。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）｜まとめ
億越えプロモーションの請負人、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）は、
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）
Q：Qualify（絞り込む）
U：Understand（理解・共感）
E：Educate（教育する）
S：Stimulate（刺激する）
T：Transition（変化させる）
の要素をまとめることで、思わずポチらせる文章を書くための型です。
ブロガー、コピーライター、アフィリエイターなどの、文章で何かを売りたい方なら、知らないと損をする型の1つです。
僕自身、会社の1億越えプロモーションでレターを書いた時には、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）を参考にしました。
初心者でも効果が出るので、ぜひ試してみてください。
追伸
思わずポチりたくなる文章である、QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）を使う際に、嘘をついてはいけません。
それは、相手のことを騙しているので、その場ではお金が儲かっても、継続して稼ぎ続けることはできません。
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）を使って書けば、嘘なんて使わなくても売れる文章が書けるので安心してください。
追伸２
ライティングスキルを磨きたいという方は、ブログを書くのもオススメです。
うまくいけば、1ヶ月程度でお金を稼げるようになります。
興味のある方は、ブログ開設の方法が載っているので読んでみてください。
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